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招投标规则与中标策略
来源:全国城建培训信息网 作者:城建大讲堂 点击数: 发表时间:2019/12/9 13:58:52

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随着《中华人民共和国招标投标法》的强力推进,我国建筑施工行业、项目管理等全面进入招投标时代,招投标管理已成为企业生存发展和战略决策的中心问题,投标更是企业赢利最核心的手段。当前,各行业招投标市场和制度日趋成熟完善,市场竞争越来越规范化和理性化,对于企业而言,运用适当的投标策略和技巧,既可增加中标率,又可获得较大的期望利润。
     众所周知,投标是企业间综合实力的竞争,不仅取决于技术力量、管理水平、社会信誉等要素,更决定于投标团队的智慧和经验。在实际工作中,您公司是否存在盲目投标、中标率不高的问题?您有过重大项目意外丢标损失惨重的懊恼吗?您是否为投标前信息不灵、把控不住局面而苦恼?您的投标文件是否总出现低级错误?您公司对国家招投标政策导向是否缺乏了解……可见,培养一批精通招投标营销业务的“企业投标师”,快速提升中标能力,是企业最关心最迫切最现实的问题。

课程内容

培训内容
(一)招投标特征及理性认知
1.招投标现状与发展趋势
1)历史性的转变已经到来
2)招投标相关法规
2.项目招投标三大认知
1)标书是本
2)分数是命
3)内功是金
3.项目招投标五大特征
1)招投标法规体系
2)招投标两种模式
3)招投标三个对手
4)招投标四种机制
5)招投标五种形式
6)投标五步致胜要点
(二)寻标:准确获取招标信息的方法
1.项目投标信息来源及价值分析
1)电话拜访
2)主动上门
3)网络查找
4)会议推介
5)朋友介绍
6)招标代理
练习:就以上渠道进行排序,并说明原因
2.优质项目招标信息判断标准
1)是否与公司主营业务和产品相符
2)是否处于项目营销的黄金期
3)是否能接触到两条线上的关键人
4)是否比对手提前介入   
(三)跟标:人脉关系建立的新思路
1.理念:小胜靠智,大胜靠德
2.新型客户内部关系分析图
1)从点到面:基于招投标的全新客户关系认知
2)三横二竖一个圈的把握方法
3)关键岗位关键人
3.人脉关系突破“三交”法则
1)突破前提是“交往”
2)交往才能出“交情”
3)交情牢固靠“交心”
4.甲方客户三层次的心理特点
1)执行层的心理特点
2)管理层的心理特点
3)决策层的心理特点
5.甲方客户关系不到位的补救措施
1)接触不到决策层怎么办
2)只有一条线认可怎么办
3)不能控制招标文件怎么办
4)对手信息不掌握怎么办
投标工具分享《项目市场与客户关系十大问题》
(四)控标:投标项目的秘密
1.找准通路
2.把控招标文件
1)招标文件六大板块的解析和重点
2)招标公告
3)投标人须知
4)技术(产品)功能与需求
3.掌握项目评分标准
1)一控权重
2)二控高分
3)三控分布
4.评分细则设置的技巧
1)主观分设置的原则
2)客观分设置的原则
5.吃透基准价
1)以最低价为基准价的演变方法
2)以中间价为基准价的演变方法
(五)投标:开标注意事项与标书解读
1.项目开标防废标注意事项
2.电子招投标流程及要点
3.招标文件解读的六个突破口
1)资金来源与拦标价
2)否决标书的条款
3)项目清单与图纸
4)不平衡报价与税率
5)合同主要条款
6)重大偏离
案例讨论:召开标书分析会,填写分析表。
(六)项目投标文件编制方法与工具
1.五步法则编制投标文件:流程、原则、板块、重点、因素
2.标书编制中的完整流程
1)编制团队的参与分工
2)项目投标信息的共享
3.标书编制的两大原则
1)2/8原则
2)审核原则
现场完成,标书编制的四级审核制度。
4.标书编制的三大板块
1)商务板块
2)技术板块
3)价格板块
5.标书编制的四个重点
1)如何找到亮点
2)如何突出亮点
3)文字表达技巧
6.项目报价的多个因素
1)成本因素
2)对手因素
3)客户因素
4)目的因素
5)算法因素
现场分享投标工具:标书编制的21项军规